实体店面销售的一些小细节转发

flyyingwei · 发表于 2013-9-29 18:32:18

前面陆续写了2篇文章，一篇是如何学电脑维修，一篇是开电脑维修点-选址，这篇想谈谈自己对销售的一些看法，主要是以实体店面维修电脑店为例，不过每一行的销售都类似，只所以说是一些看法，因为本人没有经过专业的销售培训，没有进过安利完美平安之类的大公司。所以只能说是一些看法，不过相信对开一些实体店面的人或多或少会有一些帮助。
首先销售有几个观念我们要先了解下
销售不等于说服  可能有很多人不同意这个观点。会觉得销售就是说服别人买自己的产品达到自己的目标这就是销售。但是说服别人达到自己的目的不是标准的，更标准的应该是引导对方而达到销售的目的。因为你说服对方，下次有问题你还得去说服，你说服不了客户就会认为你之前说的都是钓他上钩的，所以这种方法不是上上策。试想下如果销售的产品很多那你就会陷入这个说服别人的恶性循环中，所以最好的方法就是引导客户，让客户自己说出来我们想要的答案，这样即使有问题客户也不会去怪我们。而特别是做电子产品的，因为再好的电子产品不可能达到0返修，所以你不知道你销售出去的这个产品有没有可能会出现不良，即使这个产品价格很高，质量再好我们也是不敢保证的，这个是我们常人无法预料到的。
销售任何产品都是销售自己
在销售的过程中我们都要记得一点，我们销售产品不是求客户买我们的产品，而是我们给客户一个机会让客户有机会买我们的产品。碰到无理取闹或者是搞个半天也不买的客户也不要怪他，客户不买这个产品肯定是犹豫什么，我们的目的是帮他找到这个犹豫的原因，在帮他解决。销售就是做人，是一辈子的事情，不是说单买一件产品给客户就完了，而是要让客户在一年后甚至5年10年后觉得我们都没有欺骗他还想买我们的产品，甚至帮我们转介绍。或许有人会说5年10年之后我都不做这个产品了。如果这个客户相信你你有任何产品只要他需要可能你对他来说就是首选，客户买的不是你的产品，而是相信你才会买你的产品，是建立在相信你的前提下的。
不同的客户要说不同的话
做电子产品的很多会把配件什么的标个价，其实这种方法只适合在超市或者是大型卖场使用，因为这些地方给我们的印象就是不能讲价的，我们潜意识会认为上面的价格就是真实的价格。比如像卖电子产品的苏宁国美里面的每一样产品肯定是要标价的。但如果你是开街铺的不但不会有好处反而会有坏处。我们会有印象比如每一台电脑都标了价格，客户一进门直接就去看电脑，我们一看就知道是有意向买电脑的。可是当客户看完了之后没留下一句话就走了，这种现象非常多。很多人怪客户没礼貌没素质什么的，想买产品又不搭你的话，其实这种客户要么就是性格内向，要么就是懂行的人，你价格都标上去了他看了价格觉得太高根本就不会给你推销的机会。如果是价格太低人家反而会怀疑你卖的是假货。
不标价的目的就是为了让我们有机会对不同的客户说不同的话，卖给他们不同的价格，同样的一样产品不同的时间卖到不同的地点和不同的人价格肯定是不同的。比如在街铺晚上11点了有客户来买鼠标，你直接报个高点的价格就可以，但是你要说现在太晚了我们也要下班了，这个就优惠给你。因为客户不是很急他不会这么晚过来买，而且现在很多店都关门了他选择的也不多了，你说现在太晚了目的就是强调给客户听的。因为我们买的任何一样产品不是产品的本身价值，而是这个产品能给带给客户的价值或者是给客户创造的价值。
我个人总结放在店里的销售步骤大家可以参考下（销售电子产品的）：
1.    客户进门一定要关注。但不要问客户要买什么。如果你问客户要买什么估计客户的回答是我看看。也不要紧跟着人家不放，因为有很多人会反感的。更不要说我们现在打折什么的。除非你是神人，你一看就知道这个客户是什么类型的人，比如人家一个男孩子带着几个女孩子过来买东西，你说打折人家好意思买吗？所以只是关注。不要让客户感觉你当不存在，不要给人家你是爱理不理就行了。
2.    在关注的同时跟客户聊一些无关紧要的话题，目的就是为了收集客户的更多资料方便我们进行推销。在聊的过程中收集到的信息越多越好，比如客户的故乡，爱好，从事行业等等。因为这时你没跟他推销产品只是普通聊天而已，对方就不会有防备心理说出来的也比较真实。
3.    聊天的过程中再引导客户说出所要购买的产品。即使客户说了也不需要直接报价格，可以跟客户聊聊天收集下他买这个产品的目的和他了解到对这个产品的信息，包括这个产品的价格保修什么的。
4.    报价。上面收集到的信息你这里报出的价格肯定是客户能接受的价格，即使你报高了客户也不会不理睬一下子就走，因为这时他不会把你当成陌生人。再以一些你了解到的有利信息来作为筹码，比如你们恰好是老乡，恰好爱好是一样的，恰好年龄一样，恰好…….就如同你们两个人的手表上的时间恰好是一样的不约而同。目的就是让客户感觉你和他有共同点，而不只是刚聊几下的朋友。
当然卖一些小产品没有必要这样做，但是大致都是这个意思
销售产品就是有盈利的，只是多少的问题
太多人喜欢说这句话“我卖给你的东西是没赚钱的”，所以这句话也就变成了空话，所以也就没人相信这句话。卖给你东西我肯定是赚钱的，直接跟客户说就行。要不然店租不用钱？人工费不用钱？特别是电子产品，不是一次性交易的，以后还要保修什么的，以后的服务都是要时间和成本的，不赚钱就是亏大了。更多要体现同等产品我们的价格服务质量综合起来是很低的或者是同行里面最低的这句话的注解。因为价格都是在对比中产生的，而服务是无形的产品，是无价的。
产品便宜了的时候一定要给一个能让客户答应得了的附加条件
如果碰到不降价成交不了的情况下，在保持有利润的情况下就适当的降点，毕竟人总是喜欢贪点小便宜，这是人的本性。只要不是圣人都拒绝不了。但是你一定要给一个客户能够答应你的附加条件，目的就是让客户潜意识认为你这个产品本身是不止这个价格的，给他这个价格确实是便宜给他的。能够答应的附加条件比如：帮我们多做做宣传，有朋友要买帮我们推荐下。我们自己都知道这些条件根本就不是条件但是我们还是要挂在嘴上说出来

事先准备好一些话术
这个尤其关键，直接影响到很多成交
一般常见的疑难问题会有：
你们这个产品的质量怎么样？
你们这个价格太高了
你们这个此次省略n多疑问
写了1个多小时了时间太晚了，所以就不写那么多。
这里以第一个问题为例
一般客户问质量怎么样？太多人都回答很好没问题原装正品之类的话。其实我们应该能了解到客户说这话背后的疑问，说这句话最大的疑问应该是在这个产品万一质量有问题你们是怎么处理的。以我们做电子产品为例，你直接告诉客户多久包换就行了，当然后面要补充句认为的或者外观影响比较大的例外。因为传统上的一般是保修，其实我们电子产品在短时间的几个月内都能换得到，当然要看你拿货的地方会不会这样做，这就需要你自己去谈，一个这样说能打消客户认为质量不好的念头，因为如果质量不好我们也不会那么傻会包换…….